Buy Now Pay Later 先买后付 [Part 3]: 传统玩家大反击
书接上回
- 我们在【Part 1】谈到了什么是BNPL：Fintech 金融科技 崛起之新星：Buy Now Pay Later 先买后付 [Part 1]
- 【Part 2】里我们聊到了 BNPL 三大玩家的生意模式 、策略与产品：Buy Now Pay Later 先买后付 [Part 2]：三大玩家
还没有接触的朋友，请从【Part 1】读起。接下来，我们来看看：
传统的金融大佬 Visa、Master 会对BNPL坐视不管吗？还是会群起反击呢？
Card Scheme (Visa/Master/Amex) 和银行等 业内的既得利益者当然不可能放任不管，BNPL 有侵蚀Credit Card 的趋势，我们在Australia已经看到了这样的数据。
为了应对BNPL，Visa 宣布推出了Visa
Installment, MasterCard 也于近期推出了MasterCard Installments。
Visa/Master 和银行们拥有巨大的distribution 和资金。想想看：Visa/Master 的Debit、Credit card
遍布全世界，一旦全部变成BNPL, 就可以很快地掠夺市场，这就是distribution的力量。相同的，Visa/Master Open-Loop System 内的银行们也不缺钱，相反的BNPL们获取资金不易，这就是资本的力量。
因为上述两个原因，很多行内人都认为一旦 Visa/Master
加入战局，BNPL
必死无疑。
New York University Professor 兼知名作家 Scott Galloway 就认为 BNPL 玩家没有护城河（moat），很容易就会被Visa/Master
打败。（请看YouTube链接：https://www.youtube.com/watch?v=f2CdnZTlXME&t=180s）
说到这里，我们先按暂停键。 在我继续给出我的分析之前，你认为BNPL 还是 Visa/Master 会赢呢？这是锻炼思考的好机会, 请留言让我知道你的答案与分析。
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好先说结论：以美国市场来看的话，我觉得BNPL 玩家不会输给
Visa/Master/Amex 等card scheme。
我们先来看看Visa/Master
Installment 的产品。据我所看到的文告，Visa/Master Installment 现在主要是让
Credit card 实行BNPL 而已，Debit card 暂时还没有。Credit card 本来就有ready credit line, 银行们不需要重新审视要不要发loan，只是单纯的把Credit 做成 Split-in-4 而已。
如果只有Credit card 可以BNPL,
Debit card 不能的话，Visa/Master 绝对打不过 纯 BNPL 玩家，这样做顶多是match
BNPL 的功能而已，是很消极的防守，好让自家的Credit card holder 绑在自己这里。
我有一组数据可以分享：
根据以上图表，我们可以看到：在美国市场内，American Express 2017
的launch 的BNPL (Credit card 而已)的market share 在短短的几个月内从21% 跌到了17%。同一时间，PayPal, Klarna, AfterPay, Affirm 等都有增长。这证明了单靠 Credit Card BNPL 根本不足以防守，更别说进攻了。
所以，Visa、Master 如果要发起有效反击，就必须要推出Debit Card BNPL。我相信它们已经在筹备了，但是Debit Card
BNPL 难太多了，因为Debit card的话，银行就需要对用户进行Credit check，而且必须要real-time 的。银行们发个Credit card 都这样久，要他们take risk, 马上发credit 真的很强人所难。大部分的银行哪里有这些科技，到最后Visa/Master还不是必须亲自出马找一些科技公司合作筹措。
要做到的话，我目前想到的有两个方法：
A)
Issuer
Bank 很难做到real-time underwriting, 那就只能让Issuer Bank提前pre-approve 旗下的用户，用户Ａ可以借，用户Ｂ不可以，当transaction来的时候只要fetch资料就可以了。
＊Issuer Bank小提示：如果你手拿Maybank的卡，那Maybank就是你的Issuer
Bank。
这么做有一些局限。首先，如果一家Issuer
Bank，比如Maybank不参与的话，那所有 Maybank的用户就用不了0% Installment。这样很麻烦，有些银行可以，有些不能，商家都乱。帮忙integrate的Payment Gateway更乱。
而且，Visa/Master 还要一间间的银行去说服、去integrate。等到成型，可能都2-3年后的事了，有点不scalable。反观, 纯BNPL 玩家根本不管你有没有card，谁都可以用。
除此之外，pre-approve就代表里面没有AI/ML的成分，很可能也不会参考产品的特性来提供Installment。这样的产品打不过Affirm的Adaptive
Checkout和 Debit+。
所以这一轮，纯BNPL玩家 胜！
B)
我看了MasterCard 的文稿，我猜Mastercard 应该是找Open Banking provider，得到用户的consent后，查看用户银行户口的交易记录，以决定用户可不可靠，可不可以借钱。这方法不错，因为即使用户的Issuer Bank没有参与，它还是可以拿到用户的银行户口资料，再找一些loan公司来underwrite
installments给这些用户，市场变广了，可是有几个问题：
第一：Open Banking 是欧洲、美国等比较发达国家才有罢了。在其他地方，如东南亚，或者我们马来西亚这里，等个10年都不知道会不会有Open banking。所以这方法恐怕scale不到全球去。
*注：Open banking 的理念是：用户资料是属于用户的，不是银行的，只要用户consent，其他人就可以拿到用户的户口资料、交易记录等等。马来西亚的银行哪里会要分享？
第二：Open Banking 的交易记录其实包含非常表面的咨讯而已，他基本上就是出现在你bank statement 上的东西，我们可以知道（1）几号（2）你跟什么brand 买，（3）买了多少钱而已，买了什么一概不知。
要知道，BNPL 玩家由于跟商家有直接的合作，它们是拿得到每一笔交易的SKU level data 的 （也就是知道你买了什么）。有了这么细节的data, BNPL 玩家的risk modelling 肯定比银行的更准确，出错率更低，因此可以offer 更低的rate。在这一点上，银行就输了。
这里就要额外抱怨一下，我们正常人应该都认为银行拥有很多的transaction data,
但其实payment gateway, merchant acquirer bank, Issuer bank, payment
processor, Visa/master 只是把资讯 pass 来 pass 去罢了，它们根本不敢分析里面的数据。这些数据是黄金来的，它们不敢是因为每一个玩家各顾各的， merchant acquirer bank 只顾merchant （商家）, Issuer bank 只顾 用户，各顾各的，不敢越过那条红线，怕compliance怕得罪人。BNPL 就不同了，它同时和 商家 与 用户 有direct relationship，BNPL 自己就可以决定它要用这些transaction data了。银行们不敢用的，BNPL 肯定敢。
为什么敢？因为BNPL有自己的Shopping Directory，它可以argue说这些数据是它的。打个比方，Amazon分析自己平台上的交易数据，没问题吧？
定位的差别：
Visa/Master 和银行们单纯的（也错误的）把BNPL 当成一种payment method /financing而已。这不是我说的，是McKinsey 的这篇分析说的：
要知道，AfterPay, Klarna, Affirm 的魅力在于它们可以给商家带来更多的客户（Shop Directory），因为它们有 B2C 的部分。它们也热衷于帮商家 optimize 整个 purchase journey。试问，Visa/Master 和银行们要怎么做到这些？你觉得银行厉害marketing
，还是Klarna 这些B2C 的厉害marketing？大家心知肚明。
Visa/Master、银行们把BNPL 看成payment method；而这些纯BNPL 们做的则是Merchant Services (提高sales)。
我觉得纯BNPL 们的格局更大一些，而且银行们对于BNPL 也没那么有拼搏精神。在定位上，纯BNPL玩家 胜！
最后，我们还需要拿Affirm 的定位和business model 来和 Visa/Master BNPL 比吗？我想不用了吧，我们都很清楚谁的business model 比较superior。Affirm 应该是所有玩家中business
model 最高级，产品也最强的。
用Affirm 创办人 Max Levchin 的原话说： Affirm is a “software-defined,
data-preserving, vertically integrated network”。
这里的每个形容词都是Affirm 的特点：
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Software-defined：Debit+ 的例子，一个update就可以让产品进化了。
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Data-preserving: 我之前所提到的银行们把数据pass 来 pass 去，却不会用。
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Vertically integrated network: 涵盖B2B 和 B2C, 涵盖所有部分才能让体验极致，就好像Apple IOS ecosystem和Tesla电车一样。
回到最初的问题，谁会赢？我觉得 不同的地方会有不同的结果。
以美国为例，AfterPay/Affrim/Klarna
等已成型，Visa／Master就比较难追了，毕竟纯BNPL玩家的产品比较superior。
在纯BNPL玩家还没有发展起来的国家，Visa／Master 资本和Distribution的力量很大可能会压垮其他玩家。所以，这是一场与时间赛跑的游戏。
当然，以上只是我的推断罢了。如果你有别的想法，欢迎和我讨论。
总结：
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Buy Now Pay Later (BNPL)让用户更能负担产品，也帮商家提高销售，所以是双赢的。
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BNPL 的商业模式有好几种，其中最常见的就是：赚商家钱，拿来subsidize用户 0% installment的生意模式。玩家们也靠Shopping Directory, 给商家带来leads赚钱。
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BNPL 玩家中有三个大佬：Klarna, AfterPay 和 Affirm。Klarna, AfterPay 主要抓fashion e-commerce
这个low hanging fruit。Affirm 现在虽然比较小、比较慢，实则是定位更广，涵盖全部行业，长久会更强。
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传统的金融大佬 Visa、Master 不会坐视不管。它们都推出了0%
installment，但暂时只局限在Credit card。个人感觉和数据都证明：只做Credit card BNPL意义不大，真正的爆点在Debit card BNPL, 但还是有不少局限。在成熟市场，我推断纯BNPL玩家会赢。在新兴市场，Visa、Master的规模和资金优势大概率会打跨小玩家。
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最后，其实大家都会赢，BNPL把市场做大，很多用户还是会用到card rails, Visa、Master也是受惠者之一，只是赢多赢少的问题罢了。
心情总结：
Buy Now Pay Later真是一个有趣的行业，形形色色的产品让我玩得好开心。
我个人花了18小时来完成这篇文章，希望朋友们对Buy Now Pay Later有更深入的了解，也希望这可以燃起你们对Fintech的兴趣。觉得好玩的话一定要告诉我，也欢迎到telegram来和我交流哦：https://t.me/joinchat/SpbPJcgw66oxODQ1
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注：以上的分析不是投资建议。投资有风险，投资前请一定要做功课，独立思考和咨询投资专家。分析只是参考用的，请一定要自己加以分辨。
